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【業務溝通】B2B「顧問式銷售」與談判技巧-創造共好的夥伴關係

主辦單位
財團法人中華工商研究院
訓綀對象
行銷企劃、業務銷售、顧客行銷管理人員
課程目的
課程介紹:
行銷5.0的關鍵,在於創造顧客體驗旅程的最大價值;相對於B2B的成功銷售,在於透過「顧問式銷售」( Consultative Selling)創造共好的夥伴價值。掌握大型企業客戶(Key account)則是B2B企業銷售的重要環節。因此銷售的B2B企業客戶的購買行為經歷:產生需求、評估選擇、購買決定和售後反應等過程。因此,「顧問式銷售」即以客戶導向(customer orientation)流程,透過建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾等階段循環,完成一場有價值的交易。相較於「商品式銷售」 偏重賣方導向,強調產品功能;「顧問式銷售」是協助客戶共同檢視市場競爭環境,預見客戶的需求與挑戰,進而提出有價值的解決方案
本課程張宏裕顧問擁有豐富的PM產品行銷與業務管理實戰經歷,曾擔任3C流通業資深產品經理與電信產業的業務處長,與世界級供應商Motorola、Nokia、Erisson、Siemens、Sony等進行商務談判,並管理業務團隊、開拓關鍵客戶、規劃業務策略。

●課程效益:
1.全面檢視銷售策略,引導價值創新思考
2.了解客戶關鍵需求,掌握企業採購流程
3.有效引導溝通情境,強化顧客關係管理
4.訴求產品獨特賣點,談判化解銷售異議
●建議對象:
1.業務開發專員、銷售代表、銷售經理
2.客戶成功經理、大客戶經理
3.解決方案顧問、行銷人員、專案經理

●參與過張老師的學員說:課程非常活潑生動!能夠加深記憶點~

 

課程大綱

一、策略思考,總在銷售之前

  • 商品式銷售v.s.顧問式銷售
  • 描繪我們的關鍵目標客戶
  • 工具表單:顧問式銷售的計劃表
  • 掌握B2B「顧問式銷售」的三大關鍵:
  • 1. 確認目標客戶,用策略思考決策
  • 2. 需求痛點分析,引導互動式談話
  • 3. 顧客關係管理,讓客戶感受價值
  • 顧客關係管理的五個指標

二、顧客導向,價值銷售流程

  • 有價值的顧問式銷售
  • 顧客導向的銷售流程
  • 步驟一:建立信任關係
  • 工具表單:客戶境況要素
  • 步驟二:探詢需求目標
  • SPIN 銷售提問法—演練
  • 步驟三:提出解決方案
  • 活用 FABE 銷售法則—演練
  • 價值銷售的六種目標利益—演練
  • 步驟四:獲致階段承諾
  • 化解銷售障礙,促進成交
  • 四種銷售異議與處理原則
  • 表單:與客戶承諾具體內容

三、有效談判,共好夥伴關係

  • 工具:共好夥伴的談判--目標/籌碼/底線/利益
  • 有效談判的技巧:
      1. 價格爭議成交法 / 2. 銳角成交法
      3. 忽視成交法 /     4. 假設成交法
      5. 佛蘭克林成交法
  • 結語
 

授予證明:講座期滿,缺席未達1/3者,由本院依班名頒發結業證明

講師介紹

 授課師資:張宏裕老師 

     中央大學統計研究所

 

重要經歷

1. 將苑領導工作坊 / 故事方舟文創工坊 ---創辦人

2. 主持『今夜,我們來說故事』、『亮點一二三讀書會』廣播節目

3.專案經理雜誌「領導,活用你的故事力」專欄作家、公務人力中心講座

4.受邀於『二〇〇五年中國首屆人力資源博覽會暨人力資源產業論壇』,發表「團隊建立計分卡」專題演講

5.臺灣固網業務處長

6.聯強國際資深產品經理

7.行政院主計處研究員等職務

 

著作

1.《會說故事的巧實力:溫度與情感致勝的影響力》

2.《行銷,說出故事力:傳遞理念&價值的感召法則》

3.《求異—以亮點思維解決問題,改變工作遊戲規則》

4.《活用故事力--打造高績效A+團隊 32個成功法則》、《領導,活用你的故事力—先說故事,再講道理》、《逆境學摩西》、《團隊建立計分卡》、《共好,從當責開始:思維不翻轉,結局就翻盤》

上課日期
2025-10-22 到 2025-10-22
報名日期
2025-02-11 到 2025-10-21
上課時間
9:30-16:30 總計6小時
上課地點
台北市中華路一段74號6樓
課程費用
3,500元 /人  ※ 請勿先⾏繳費!本院將另行mail通知繳費!
總名額
20名
優惠方案

本課程為專案價課程 $3500(6小時)

恕不再享團報或舊生優惠,敬請見諒!

繳費方式
支  票  抬頭: 財團法人中華工商研究院
郵政劃撥  帳號: 40182921  戶名: 財團法人中華工商研究院
匯  款  戶名: 財團法人中華工商研究院  銀行: 兆豐國際商業銀行
      分行&代碼: 松南分行&017  帳號: 042-09-81941-6

 

請注意 Mail收到的"恭喜您!完成課程報名"為系統自動回覆,非繳費通知

一、報名方式:請按右上/下方【馬上報名】選項完成報名即可。

二、繳費時間線上報名成功後,系統會自動MAIL回覆「恭喜您!完成課程報名」,實際繳費日期,本院會再去電或MAIL通知。(請確實留下可聯絡您的電話號碼及MAIL;若為yahoo信箱,需請查看垃圾信箱,造成不便敬請見諒!)

三、折扣方式享舊生、團報優惠費用者,本院於寄發開課(繳費)通知中時會扣抵。

四、費用已含課程講義教材、結業證明、午餐(葷/方便素)。

 

注意事項:依據職業訓練機構設立及管理辦法第十六條規定:開課前退訓者,退還所繳費用之七成;受訓未逾全期三分之一而退訓,退還所繳費用之五成;受訓逾全期三分之一而退訓,不退費。

 

備註欄

交通資訊連結

電  話
02-23891838分機112李小姐
傳  真
02-23890283
承辦人
分機112李小姐
報名資格
開放報名
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