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【業務溝通】B2B「顧問式銷售」與談判技巧
●參與過張老師的學員說：課程非常活潑生動！能夠加深記憶點~
【課程緣起】
行銷5.0的年代來臨，透過資料與敏捷行銷，更能創造顧客在體驗旅程中最大價值；對於銷售而言，如何掌握大型企業客戶（Key account）則是B2B企業銷售的重要環節，因此B2B銷售的成功訣竅，在於透過「顧問式銷售」（ Consultative Selling）開發關鍵客戶，維繫關係管理，進而創造共存共榮的夥伴價值。
依據 20/80 法則，關鍵客戶意味著業績與利潤佔比的重要性。頂尖業務深知B2B的銷售在顧客端的購買行為會經歷：產生需求、評估選擇、購買決定和售後反應等過程，因此，「顧問式銷售」即可以針對顧客的購買行為進行相對應的銷售流程，猶如彼此合拍跳探戈，譜出精彩舞曲一般。「顧問式銷售」不再僅僅推廣現有產品，而是專注於客戶的需求與問題，有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易。
張宏裕顧問擁有豐富的PM產品行銷與業務管理實戰經歷，曾擔任3C流通業資深產品經理與電信產業的業務處長，期間與世界級供應商Motorola、Nokia、Erisson、Siemens、Sony等外商進行商務談判，並管理業務團隊、開拓關鍵客戶、規劃業務策略。
本課程規劃以客戶導向（customer orientation）為核心，透過建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾等服務與六種談判技巧，擬定銷售策略，鞏固全方位互動關係，有效提升客戶滿意、重複回購、保留忠誠客戶等面向，讓業績持續成長、企業永續經營。
主辦單位 |
財團法人中華工商研究院 |
訓綀對象 |
行銷企劃、業務銷售、顧客行銷管理人員 |
課程目的 |
●課程效益
價值創新的藍海策略，思考我們的目標客戶 運用客戶管理工具，有效挖掘、引導及完成有價值的交易 強化關鍵銷售成交技能、競爭策略、掌握購買流程 提升產品益處與價值說服力，化解銷售障礙 |
課程大綱 |
一、 策略思考，總在銷售之前
■ 商品式銷售 V.S. 顧問式銷售
■ 討論：企業如何找到「對」的顧客？
■ 掌握B2B「顧問式銷售」的三大關鍵：
■ 1. 確認目標客戶，用策略思考決策
■ 2. 需求痛點分析，引導互動式談話
■ 3. 顧客關係管理，讓客戶感受價值
■ 描繪我們的關鍵目標客戶
■ 顧客導向的銷售流程
二、精準提問，探詢需求痛點
■ 步驟一:建立信任關係
■ 客戶境況要素
■ 步驟二:探詢需求目標
■ 釐清客戶的六種需求目標--FMSHIP
■ 三種發問的技巧演練
■ 步驟三:提出產品利益
■ FBO程序技巧—特徵/利益/目標
三、有效談判，獲致階段承諾
■ 化解銷售障礙，促進成交
■ 四種銷售障礙類型
■ 銷售障礙處理原則
■ 步驟四:獲致階段承諾
■ 有效談判的技巧: 目標/籌碼/底線/利益
1. 漸進式成交法 / 2. 銳角成交法
3. 忽視成交法 / 4. 假設成交法
5. 佛蘭克林成交法 / 6. 保留餘地成交法
授予證明：講座期滿，缺席未達1/3者，由本院頒發「B2B「顧問式銷售」與談判技巧」結業證明。 |
講師介紹 |
授課師資：張宏裕老師
中央大學統計研究所
重要經歷 1. 將苑領導工作坊 / 故事方舟文創工坊 ---創辦人 2. 主持『今夜，我們來說故事』、『亮點一二三讀書會』廣播節目 3.專案經理雜誌「領導，活用你的故事力」專欄作家、公務人力中心講座 4.受邀於『二〇〇五年中國首屆人力資源博覽會暨人力資源產業論壇』，發表「團隊建立計分卡」專題演講 5.臺灣固網業務處長 6.聯強國際資深產品經理 7.行政院主計處研究員等職務
著作 1.《會說故事的巧實力：溫度與情感致勝的影響力》 2.《行銷，說出故事力：傳遞理念＆價值的感召法則》 3.《求異—以亮點思維解決問題，改變工作遊戲規則》 4.《活用故事力--打造高績效A+團隊 32個成功法則》、《領導，活用你的故事力—先說故事，再講道理》、《逆境學摩西》、《團隊建立計分卡》、《共好，從當責開始：思維不翻轉，結局就翻盤》 |
上課日期 |
2025-02-12 到 2025-02-12 |
報名日期 |
2024-08-09 到 2025-02-11 |
上課時間 |
9:30-16:30 總計6小時 |
上課地點 |
台北市中華路一段74號6樓 |
課程費用 |
3,500元 /人 ※ 請勿先⾏繳費！本院將另行mail通知繳費！ |
總名額 |
20名 |
優惠方案 |
本課程為專案價課程 $3500(6小時) 恕不再享團報或舊生優惠，敬請見諒！ |
繳費方式 |
支 票 抬頭：
財團法人中華工商研究院
郵政劃撥 帳號： 40182921 戶名： 財團法人中華工商研究院 匯 款 戶名： 財團法人中華工商研究院 銀行： 兆豐國際商業銀行 分行&代碼： 松南分行&017 帳號： 042-09-81941-6
請注意 Mail收到的"恭喜您!完成課程報名"為系統自動回覆，非繳費通知． 一、報名方式：請按右上/下方【馬上報名】選項完成報名即可。 二、繳費時間：線上報名成功後，系統會自動MAIL回覆「恭喜您！完成課程報名」，實際繳費日期，本院會再去電或MAIL通知。(請確實留下可聯絡您的電話號碼及MAIL；若為yahoo信箱，需請查看垃圾信箱，造成不便敬請見諒！) 三、折扣方式：享舊生、團報優惠費用者，本院於寄發開課(繳費)通知中時會扣抵。 四、費用已含課程講義教材、結業證明、午餐(葷/方便素)。
注意事項：依據職業訓練機構設立及管理辦法第十六條規定：開課前退訓者,退還所繳費用之七成；受訓未逾全期三分之一而退訓,退還所繳費用之五成；受訓逾全期三分之一而退訓，不退費。
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備註欄 |
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電 話 |
02-23891838分機112李小姐 |
傳 真 |
02-23890283 |
承辦人 |
分機112李小姐 |
報名資格 |
開放報名 |
