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行銷.業務.企劃

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【業務溝通】B2B「顧問式銷售」與談判技巧

 

●參與過張老師的學員說:課程非常活潑生動!能夠加深記憶點~

 

【課程緣起】
    行銷5.0的年代來臨,透過資料與敏捷行銷,更能創造顧客在體驗旅程中最大價值;對於銷售而言,如何掌握大型企業客戶(Key account)則是B2B企業銷售的重要環節,因此
B2B銷售的成功訣竅,在於透過「顧問式銷售」( Consultative Selling)開發關鍵客戶,維繫關係管理,進而創造共存共榮的夥伴價值。

 

    依據 20/80 法則,關鍵客戶意味著業績與利潤佔比的重要性。頂尖業務深知B2B的銷售在顧客端的購買行為會經歷:產生需求、評估選擇、購買決定和售後反應等過程,因此,「顧問式銷售」即可以針對顧客的購買行為進行相對應的銷售流程,猶如彼此合拍跳探戈,譜出精彩舞曲一般。「顧問式銷售」不再僅僅推廣現有產品,而是專注於客戶的需求與問題,有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易。

 

    張宏裕顧問擁有豐富的PM產品行銷與業務管理實戰經歷,曾擔任3C流通業資深產品經理與電信產業的業務處長,期間與世界級供應商Motorola、Nokia、Erisson、Siemens、Sony等外商進行商務談判,並管理業務團隊、開拓關鍵客戶、規劃業務策略。

 

    本課程規劃以客戶導向(customer orientation)為核心,透過建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾等服務與六種談判技巧,擬定銷售策略,鞏固全方位互動關係,有效提升客戶滿意、重複回購、保留忠誠客戶等面向,讓業績持續成長、企業永續經營。

主辦單位
財團法人中華工商研究院
訓綀對象
行銷企劃、業務銷售、顧客行銷管理人員
課程目的
●課程效益

價值創新的藍海策略,思考我們的目標客戶

運用客戶管理工具,有效挖掘、引導及完成有價值的交易

強化關鍵銷售成交技能、競爭策略、掌握購買流程

提升產品益處與價值說服力,化解銷售障礙

課程大綱
一、 策略思考,總在銷售之前
●商品式銷售 V.S. 顧問式銷售
●掌握B2B「顧問式銷售」的三大關鍵:
 1.透過痛點分析,引導互動式的談話
 2.從需求解決對策,讓客戶感受價值
 3.全員服務行銷,做好顧客關係管理
●描繪我們的目標關鍵客戶
●顧客導向的銷售流程
 
二、精準提問,探詢需求痛點
●步驟一:建立信任關係
●客戶境況要素
●步驟二:探詢需求目標
●釐清客戶的六種需求目標--FMSHIP
●三種發問的技巧演練
●步驟三:提出產品利益
●FBO程序技巧—特徵/利益/目標
 
三、有效談判,獲致階段承諾
●化解銷售障礙,促進成交
●四種銷售障礙類型
●銷售障礙處理原則
●步驟四:獲致階段承諾
●有效談判的技巧: 目標/籌碼/底線/利益
 1. 漸進式成交法  
 2. 銳角成交法
 3. 忽視成交法
 4. 假設成交法
 5. 佛蘭克林成交法
 6. 保留餘地成交法
 

授予證明:講座期滿,缺席未達1/3者,由本院頒發「B2B「顧問式銷售」與談判技巧」結業證明

講師介紹

 授課師資:張宏裕老師 

     中央大學統計研究所

 

重要經歷

1. 將苑領導工作坊 / 故事方舟文創工坊 ---創辦人

2. 主持『今夜,我們來說故事』、『亮點一二三讀書會』廣播節目

3.專案經理雜誌「領導,活用你的故事力」專欄作家、公務人力中心講座

4.受邀於『二〇〇五年中國首屆人力資源博覽會暨人力資源產業論壇』,發表「團隊建立計分卡」專題演講

5.臺灣固網業務處長

6.聯強國際資深產品經理

7.行政院主計處研究員等職務

 

著作

1.《會說故事的巧實力:溫度與情感致勝的影響力》

2.《行銷,說出故事力:傳遞理念&價值的感召法則》

3.《求異—以亮點思維解決問題,改變工作遊戲規則》

4.《活用故事力--打造高績效A+團隊 32個成功法則》、《領導,活用你的故事力—先說故事,再講道理》、《逆境學摩西》、《團隊建立計分卡》、《共好,從當責開始:思維不翻轉,結局就翻盤》

上課日期
2024-07-10 到 2024-07-10
報名日期
2024-03-25 到 2024-07-09
上課時間
9:30-16:30 總計6小時
上課地點
台北市中華路一段74號6樓
課程費用
3,500元 /人  ※ 請勿先⾏繳費!本院將另行mail通知繳費!
總名額
20名
優惠方案

本課程為專案價課程 $3500(6小時)

恕不再享團報或舊生優惠,敬請見諒!

繳費方式
支  票  抬頭: 財團法人中華工商研究院
郵政劃撥  帳號: 40182921  戶名: 財團法人中華工商研究院
匯  款  戶名: 財團法人中華工商研究院  銀行: 兆豐國際商業銀行
      分行&代碼: 松南分行&017  帳號: 042-09-81941-6

 

請注意 Mail收到的"恭喜您!完成課程報名"為系統自動回覆,非繳費通知

一、報名方式:請按右上/下方【馬上報名】選項完成報名即可。

二、繳費時間線上報名成功後,系統會自動MAIL回覆「恭喜您!完成課程報名」,實際繳費日期,本院會再去電或MAIL通知。(請確實留下可聯絡您的電話號碼及MAIL;若為yahoo信箱,需請查看垃圾信箱,造成不便敬請見諒!)

三、折扣方式享舊生、團報優惠費用者,本院於寄發開課(繳費)通知中時會扣抵。

四、費用已含課程講義教材、結業證明、午餐(葷/方便素)。

 

注意事項:依據職業訓練機構設立及管理辦法第十六條規定:開課前退訓者,退還所繳費用之七成;受訓未逾全期三分之一而退訓,退還所繳費用之五成;受訓逾全期三分之一而退訓,不退費。

 

備註欄

交通資訊連結

電  話
02-23891838分機112李小姐
傳  真
02-23890283
承辦人
分機112李小姐
報名資格
開放報名
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